Trong nhiều năm, năng lực sản xuất thường được xem là nền tảng để doanh nghiệp tham gia xuất khẩu. Tuy vậy, diễn biến gần đây của thị trường cho thấy một nhóm chủ thể khác đang hiện diện ngày càng rõ nét. Không trực tiếp sở hữu nhà xưởng, họ tham gia sâu vào quá trình đưa hàng hóa ra thị trường quốc tế thông qua việc kết nối nguồn cung trong nước với hệ thống khách hàng toàn cầu.

Sự hiện diện của nhóm doanh nhân này phản ánh bước chuyển dịch sang mô hình asset-light (ít tài sản). Thay vì dồn nguồn lực vào nhà máy, máy móc hay chi phí vận hành cố định, họ tập trung vào ba trụ cột: tìm kiếm đơn hàng, kiểm soát chất lượng và tối ưu hóa hậu cần.

Trong mô hình này, giá trị không được tạo ra từ quy mô tài sản mà từ tốc độ phản ứng và khả năng tổ chức giao dịch. Điều này mở ra cơ hội vàng cho những người khởi nghiệp có nguồn lực tài chính hạn chế nhưng sở hữu tư duy thị trường sắc bén kể cả trong những giai đoạn khó khăn như Covid-19 hay chiến sự Trung Đông.

Từ người lái taxi sân bay đến "chủ" hàng trăm container

Chỉ cách đây bốn năm, anh Nguyễn Thanh Hải và Nguyễn Trần Luật, đồng sáng lập Công ty TNHH Xuất nhập khẩu C&D, vẫn làm công việc lái xe tại sân bay Nội Bài. Khởi đầu từ con số 0 trong ngành xuất khẩu, họ chọn mặt hàng ván bóc do ngưỡng tiếp cận thấp, vừa tạo dòng tiền vừa tích lũy kinh nghiệm thực chiến.

Những đơn hàng ban đầu không chỉ giúp cải thiện thu nhập mà còn mở ra cơ hội quan sát cách thị trường vận hành và cách tiêu chuẩn được thiết lập trong giao dịch xuyên biên giới.

Điểm đáng chú ý nằm ở cách họ tiếp cận công việc. Không có lợi thế về nguồn lực, họ bù đắp bằng mức độ cẩn trọng và sự cầu toàn trong từng khâu, từ tìm hiểu nhu cầu đến kiểm soát chất lượng và trao đổi với đối tác. Chính sự chỉn chu này giúp họ dần tạo dựng được niềm tin, dù quy mô giao dịch ban đầu còn nhỏ.

Quá trình tham gia các kênh xúc tiến thương mại mở ra một nhận thức khác về thị trường. Thay vì giới hạn trong phạm vi quen thuộc, họ bắt đầu nhìn xuất khẩu như một không gian rộng lớn hơn. Mạng lưới đối tác dần được mở rộng, nguồn cung trong nước được kết nối theo hướng ổn định hơn.

Hiện nay, C&D đã điều phối hàng trăm container mỗi tháng sang Ấn Độ, Campuchia và thậm chí là thị trường khó tính như Mỹ và châu Âu, tất cả đều được vận hành theo mô hình kết nối mà không cần trực tiếp sở hữu nhà máy.

Doanh nghiệp vận hành như một điểm kết nối giữa các cơ sở sản xuất trong nước và hệ thống khách hàng quốc tế, đồng thời tham gia thêm hoạt động nhập khẩu để đa dạng hóa dòng tiền.

"Cơ hội trên thị trường quốc tế rất nhiều, vấn đề nằm ở việc mình hiểu đến đâu và nắm bắt được đến đâu để tận dụng và mang đô la về cho đất nước", anh Luật chia sẻ trong một sự kiện do Công ty Xúc tiến xuất khẩu VIETGO tổ chức.

Gen Z và khả năng nắm bắt xu hướng

Mô hình công ty thương mại này cũng mang lại những cơ hội lớn cho anh Trần Bình Minh, Giám đốc Công ty TNHH DAWNSKY. Là doanh nhân trẻ sinh năm 1999, anh đã có 7 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu, tham gia trực tiếp vào quá trình chào hàng và xử lý đơn hàng với nhiều thị trường.

Khi châu Âu siết chặt quy định về nhựa, anh ngay lập tức tiếp cận sản phẩm ống hút gạo. Chỉ trong ba tháng đầu, sản phẩm này đã nhận được phản hồi từ nhiều quốc gia và nhanh chóng mở rộng sang các thị trường như Tây Ban Nha, Ba Lan, Ý, Pháp, Canada và Hàn Quốc. Tốc độ phản ứng trong giai đoạn này cho thấy khả năng nắm bắt chính sách ngay khi nhu cầu bắt đầu hình thành.

Đến năm 2021, khi đại dịch Covid-19 khiến nhiều nhà máy đình trệ, nhu cầu tiêu dùng chuyển dịch rõ rệt sang nhóm thực phẩm thiết yếu. Anh Minh điều chỉnh danh mục xuất khẩu sang các sản phẩm như bún, bánh tráng, phở khô, đưa vào hệ thống phân phối tại các thị trường như Mỹ, Pháp, Đức và Hàn Quốc. Việc chuyển hướng diễn ra trong bối cảnh chuỗi cung ứng gián đoạn, đòi hỏi khả năng duy trì kết nối với khách hàng và thích ứng nhanh với thay đổi.

Hiện tại, hoạt động xuất khẩu tiếp tục mở rộng sang nhóm nông sản với mạng lưới đã tiếp cận khoảng 16 quốc gia. Một số mặt hàng như cà phê ghi nhận phản hồi tích cực về chất lượng, cho thấy khả năng cạnh tranh của sản phẩm Việt Nam trên thị trường quốc tế. Kinh nghiệm qua các giai đoạn biến động giúp anh hình thành cách tiếp cận dựa trên chuẩn bị sớm, duy trì liên hệ với khách hàng trong giai đoạn thị trường chững lại, từ đó sẵn sàng đón đơn hàng khi nhu cầu phục hồi.

Cũng là một người trẻ đi làm xuất khẩu, anh Lại Quang Minh sinh năm 2003 từng thử sức với nhiều công việc, trong đó có đầu tư chứng khoán. Công việc này mang lại kết quả tích cực về tài chính trong ngắn hạn nhưng không tạo được sự gắn bó lâu dài. Mô hình đầu tư dựa trên việc theo dõi biểu đồ và phụ thuộc vào diễn biến thị trường khiến vai trò cá nhân trở nên hạn chế do phần lớn quyết định chịu tác động từ các dòng vốn lớn.

Anh Minh quyết định chuyển sang xuất khẩu. Thay vì theo dõi thị trường một cách thụ động, anh tham gia trực tiếp vào toàn bộ quá trình giao dịch, từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán điều khoản đến làm việc với nhà cung ứng. Mỗi đơn hàng trở thành một quá trình mà ở đó, kết quả phụ thuộc vào năng lực kết nối và thương lượng của chính người thực hiện.

Cách tiếp cận này cũng mở ra một không gian làm việc linh hoạt hơn. Hoạt động không bị giới hạn bởi vị trí địa lý, cho phép anh điều phối các đơn hàng từ Việt Nam đến nhiều thị trường khác nhau, đồng thời duy trì tương tác liên tục với đối tác quốc tế. Quá trình này tạo ra cơ hội học hỏi theo thời gian thực do mỗi cuộc đàm phán đều mang lại thêm kinh nghiệm về thị trường, sản phẩm và hành vi khách hàng.

Đưa kinh nghiệm thâm niên vào mô hình linh hoạt

Nếu như với nhiều người trẻ như anh Bình Minh hay anh Quang Minh, xuất khẩu là một lựa chọn khởi nghiệp linh hoạt, thì với những người từng đi qua môi trường doanh nghiệp lớn như ông Phan Hữu Trọng Nhân, Chủ tịch Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Việt Argo, đây lại là cách để tái tổ chức kinh nghiệm đã tích lũy.

Ông Nhân bước vào lĩnh vực xuất khẩu sau nhiều năm làm kinh doanh tại các tập đoàn hàng tiêu dùng và nông nghiệp. Trải nghiệm thị trường cùng các chuyến đi thực địa tại vùng nguyên liệu, đặc biệt trong giai đoạn làm việc với ngành thức ăn chăn nuôi, giúp ông nhìn rõ hơn tiềm năng của nông nghiệp Việt Nam trong việc tham gia sâu vào thị trường quốc tế.

Quyết định rời vị trí quản lý để bắt đầu lại ở tuổi 50 không đi kèm với một lộ trình rõ ràng ngay từ đầu. Giai đoạn đầu kéo dài với nhiều thử nghiệm, trong đó có những lựa chọn chưa mang lại kết quả như kỳ vọng, từ viên nén gỗ đến một số mặt hàng khác. Việc phải liên tục điều chỉnh hướng đi trở thành một phần của quá trình tìm kiếm sản phẩm phù hợp.

Sau cùng, ông tập trung vào ngành than, một lĩnh vực gắn với điều kiện sản xuất trong nước và có sẵn nguồn cung. Cách tiếp cận đi theo hướng đào sâu vào đặc tính sản phẩm và quy trình sản xuất. Việc dành thời gian để hiểu kỹ từng khâu giúp ông từng bước xây dựng nền tảng khách hàng và phát triển hoạt động kinh doanh từ quy mô nhỏ.

Từ chính quá trình đó, một hướng đi khác dần hình thành. Trong chuỗi sản xuất than, phần khói phát sinh trước đây thường bị xem là yếu tố gây ô nhiễm.

Khi được thu hồi và chưng cất, phần này tạo ra giấm gỗ, một sản phẩm có nguồn gốc sinh học đang được sử dụng tại một số thị trường. Việc nhận ra giá trị của phụ phẩm mở ra khả năng khai thác thêm biên lợi nhuận, đồng thời tạo ra cách tiếp cận cân bằng hơn với môi trường sản xuất.

Ưu thế đáng chú ý của mô hình công ty thương mại nằm ở khả năng thích ứng. Khi một mặt hàng gặp rào cản thuế quan hoặc gián đoạn logistics, việc chuyển hướng sang sản phẩm khác có thể diễn ra nhanh.

Xu hướng tiêu dùng xanh thúc đẩy nhiều doanh nghiệp dịch chuyển từ nhựa sang các sản phẩm thân thiện hơn, hoặc tìm đến những nhóm hàng có giá trị gia tăng cao hơn.

Việc không gắn với tài sản cố định cũng giúp giảm áp lực trong những giai đoạn thị trường chững lại. Nguồn lực được dồn vào nghiên cứu thị trường, phát triển mạng lưới cung ứng và nâng cao năng lực đàm phán. Một nhà buôn hiệu quả có thể tận dụng năng lực của nhiều nhà máy khác nhau, qua đó tối ưu hóa toàn bộ hệ thống sản xuất thay vì phụ thuộc vào một đơn vị riêng lẻ.

Trong bối cảnh đó, khái niệm vốn cũng thay đổi. Kiến thức về thanh toán quốc tế, khả năng kiểm soát rủi ro và kỹ năng thương lượng trở thành yếu tố quyết định. Hiểu rõ các phương thức thanh toán giúp giảm thiểu nguy cơ tranh chấp. Nắm bắt được cấu trúc chi phí logistics và các tuyến vận tải giúp cải thiện biên lợi nhuận.

Làm xuất khẩu, mỗi giao dịch là một lần tích lũy kinh nghiệm trong môi trường kinh doanh toàn cầu. Qua thời gian, một thế hệ doanh nhân thương mại hình thành với tư duy mở và khả năng cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ quốc tế.

Xuất khẩu Việt Nam đang được tiếp sức bởi chính lớp doanh nhân này. Họ nhìn thấy cơ hội trong biến động và tận dụng các hiệp định thương mại để mở rộng thị trường. Mỗi lô hàng được giao thành công là một bước gia tăng uy tín, đồng thời góp phần định vị lại vai trò của doanh nghiệp Việt trong chuỗi giá trị toàn cầu.

Hành trình của những nhà buôn không xưởng gợi ra một hướng đi khác cho tăng trưởng. Khi năng lực thương mại được nâng lên, giá trị không còn bị giới hạn bởi quy mô sản xuất. Đó là cách để hàng hóa Việt tiến xa hơn với vị thế chủ động hơn trong một thế giới đang thay đổi nhanh chóng.